現場で学ぶ３つの力
皆さん、こんにちは。インターンメンバーのなほです。
時の流れは早いもので、この内定者インターンが始まって約半年…
ついに集大成です！
そして、私たち内定者は４月から正式に、モバイルの店舗に配属になります。
ということで、３月の研修では弊社の藤田社長から直々に、「店舗の現場で学ぶ３つの力」について教わりました。その内容について皆さんにもお伝えしていきたいと思います。
ぜひご覧ください！
現場で学ぶ３つの力、それは
営業力・チーム力・自律力です。
この３つについて、ひとつずつ説明していきたいと思います。
営業力
営業力＝FUNを創る力
まず、営業力の定義は様々だと思いますが、
アドバンサーでの定義、それは
FUNを創る力です。
つまり、自分を応援してくれる人を創ることが求められます。
では、皆さんは「応援したくなる人」とはどういう人だと思いますか？
夢に向かって一生懸命な人
地道に努力できる人
周りを笑顔にするために頑張れる人 etc...
人によって、「応援したくなる人」の概念はさまざまですよね。
でも、どんな人にも共通することがあります。それは、
「自分にとって重要なものを満たす存在」だということです。
つまり、自分以上に“何か”をやっている人、自分が持っていない“何か”を持っている人、
その“何か”を満たす人こそ、応援したくなる人になるのです。
では、モバイルの店舗で“応援したくなる人”になるためには、どのようなスタイルが求められるのでしょうか。
飲食店のカウンターにいる店員さんのような接客や、商材を売り込むような営業でもなければ、お客様の抱える問題に対して解決策を提案するようなコンサルティングでもありません。
お客様が何をしたいのか、求めているものの本質を一緒につきとめるコーチングが求められます。なぜかというと、お客様自身が何を求めているのかわかってない人もいるかもしれないからです。
感情移入接客
営業するうえで、ホスピタリティとテクニック、どちらかが欠けていてもいけません。
例えば、
テクニックをただ振りかざすだけの接客、それはお客様への気遣い、思いやりのない詐欺師のやっていることと同じです。
しかし、ホスピタリティだけあればいいのかというとそうでもありません。
お客様のことを一番に考えていても、それを伝えるテクニックがなければ買ってもらえませんよね。
なので、このようにホスピタリティをテクニックで包み込んでいるような接客がベストです。
そこで、アドバンサーが大切にしているのが
感情移入接客です。
「感情移入接客」とは、お客様を家族や大切な人として接し、お客様が心から満足して笑顔で帰ってもらえるようにすることです。
この感情移入接客がFUNを創るカギになるのです。
トップ営業マンになるには
皆さんは、「ファーストアプローチ」って何だと思いますか？
「いらっしゃいませ」などの挨拶、お客様に最初に声をかけることではなく、
挨拶の後の２回目のアプローチ、それが真のファーストアプローチです。
これができる人がトップ営業マンとして活躍できるのです。
実は、トップ営業マンには共通する３つの秘密があります。
- アプローチのタイミングを見極める
お客様が同じ場所に戻ってきたときや何かを探してあたりを見回したときなど、
お客様がある程度、情報を収集し終えた後にアプローチをかける
- アプローチ前に売り込む
アプローチをする前にいかに自分の存在を認識してもらえるか
- アプローチ話法
お客様の気持ちを代弁してあげること、
また、
ミディアムクエスチョンをして、できるだけ少ない口数で自己開示させること
クロージング
クロージングに失敗すると、最後の最後に「考えます」と言われてしまい、購入に至らない場合があります。それはなぜか。
クロージングの認識を間違っているからです。
クロージングはお客様に“YES”と言ってもらうことではありません。
お客様の背中を押してあげることです。
そのための必要なテクニックを６つほど紹介します。
- IF技法＋一貫性の原理
「もし～ならば」をいくつか挙げて、その中でお客様に選択してもらう
- YES or YES クローズドクエスチョン
- オーナーシップの法則
一度手にしたものは手放したくなくなるという心理を利用する
- UP&DOWN with バーナム効果
買ってもらうもののメリットとデメリットどちらも伝える
しかし、そのデメリットはお客様にとって差し支えないこともきちんと伝える
- 共感パラフレーズ
お客様の不安に寄り添い、共感すること
- 購入に至るストーリー素材の提供
今買わなければいけない理由を提供する
この６つができて初めて、お客様の背中を押してあげることができるのです。
チーム力
チーム力の定義は周囲を巻き込む力です。
では、周囲を巻き込む力がある人はどのような人でしょうか。
- 目標が明確であること
具体的な数字を挙げ、それをどのように実現するのかを示すことができる
- その目標に対して本気であること
目標に対して、どこまで達成できたかという進捗報告や目標に対して期限を設けて実行に移すことができる
- その目標に対してロマンがある
社会貢献性がある夢や目標、レジェンド感があること
- 人の目標にも真剣である
- その目標を絶対にあきらめない
逆境にも笑顔で乗り越えることができる
つまり、誠実、謙虚であり、周りに感謝できる
加えて、熱量がある。
そんな人が周りを巻き込むことができる人です。
自律力
ここでいう自律力とはアントレプレナーシップのことを指します。
「アントレプレナーシップ」については様々な解釈がなされていますが、ベンチャー企業やスタートアップ企業の創業者や起業家が持つ、起業家精神と定義されることもあります。
高い創造意欲を持ち、リスがあったとしても積極的に挑戦するアントレプレナーシップを持つ人材となるため、
アドバンサーは６つのクレド（行動指針）を掲げています。
- 選択と決断
自分が選んだ道を、正しいものにすること
- 前進と成長
自分自身が前に進むことで、自分も周囲の未来も切り開くこと
- 宣言と覚悟
周りに何を言われても関係ない、目標や夢をとにかく宣言することで覚悟をもってそれに挑むこと
- 偶然と必然
すべての出来事を真摯に受け止め、困難であったことほど自分の力にできる、とプラスに受け止めること
- 人生と時間
時間は有限である、１日１日を大切にすること
- ゼロリセット
今の環境をリセットできる勇気を持つこと
最後に
いかかでしたでしょうか。
アドバンサーについて少しでも多く知っていただければ嬉しいです。
新卒１年目の先輩方が話していたように、
現場で身についた力は、どんな仕事にも結び付けることができます。
こちらの記事もぜひご覧ください！
新社会人の皆さん、そして就活生の皆さん！
新年度からも、今回ご紹介したことを意識しつつ、
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— Advancer (@advancer_) 2019年3月24日
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会社概要
社名:アドバンサー株式会社
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代表取締役:藤田 純
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